레깅스. 공공장소에서 가끔 논쟁거리가 되는 옷입니다. '개인의 자유다'라는 의견과 '눈을 어디에 둬야 할지 모르겠다'라는 의견이 팽팽히 맞섭니다. 최근에는 초등학교 운동회에서 교사가 레깅스를 입어 논쟁이 오가기도 했었습니다(관련 기사). 이제는 출퇴근할 때도 레깅스를 입는 사람들이 보일 정도로 일상복이 되었습니다.
오늘 소개할 책은 레깅스를 하나의 패션 트렌드로 만든 브랜드와 관련 있습니다. 요가에 진심이었던 칩 윌슨이라는 사람이 탄생시킨 브랜드입니다. '레깅스계의 샤넬'이라 불릴 정도로 고품질을 자랑합니다. 네, 독자분들이 이미 아실법한 그 브랜드, 룰루레몬입니다.
룰루레몬의 창업주는 몇 가지 논란 속에 회사를 나오게 되었습니다(관련 기사). 이러한 배경에서 그는 세계 최고의 브랜드를 만들고 쫓겨나기까지의 회고를 한 권의 책으로 정리했습니다. 바로 오늘의 추천도서인 '룰루레몬 스토리'입니다. 스타트업 세일즈맨 관점에서 흥미롭게 봤었던 부분에 대하여 써보려 합니다.
해당 도서는 룰루레몬의 창업 스토리가 궁금한 분들, 룰루레몬의 성공 요인을 알고 싶은 분들 그리고 사업 성장에 있어 세일즈 마인드가 왜 중요한지 공감하는 분들께 추천합니다.
브랜드의 탄생
사업 때문에 고통받던 칩 윌슨은 어느 날 전봇대에 붙은 요가 수업 광고를 발견합니다. 그는 요가를 배우며 어떻게 하면 요가복을 입었을 때 더욱 편해질지 고민합니다. 많은 땀을 흡수할 수 있는지, 특정 신체 부위가 부각되지 않을 수 있는지 그리고 속옷이 안 비칠 수 있는지에 대한 디테일을 파고듭니다.
1996년 들어 익스트림 스포츠 영역에 여성들이 본격적으로 뛰어들기 시작합니다. 그리고 여성들의 대학 진학률도 점점 높아졌습니다. 이 트렌드를 보고 칩 윌슨은 새로운 시장이 열릴 것이라 예측합니다. 그 시장은 바로 24세 이상 35세 이하의 미혼, 혹은 출산 경험이 없는, 교육 수준이 높고, 미디어에 능통하고, 건강과 운동에 관심이 많은 전문직 여성들입니다. 이 여성들은 여행을 즐기고, 콘도를 소유하고 1년에 8만 달러 이상의 연봉을 받는, 패션감각까지 좋은 여성들입니다.
칩 윌슨은 이러한 '슈퍼우먼'을 타겟으로 한 품질 좋고 비싼 요가복을 만들어 냅니다. 요가복을 선택한 이유는 90년대 말부터 유행한 요가 열풍이 한몫했습니다.
세일즈 마인드
룰루레몬 매장에는 에듀케이터(Educaters)라는 직원들이 있습니다. 이들의 역량은 대단합니다. 고객들이 미처 몰랐던 전문적이고 기술적인 사항들을 설명할 능력이 있습니다. 룰루레몬이 뭐가 다른지 그리고 왜 비싼지를 고객에게 납득시키는 역할도 수행합니다. 나아가 회사가 추구하는 가치까지 고객에게 전달하는 역량도 갖추고 있습니다.
이들은 세일즈맨입니다. 칩 윌슨은 에듀케이터의 역할이 사업의 성공 여부를 가를 것이라 언급했습니다. 그리고 실제로 룰루레몬의 성공 요인 중 하나였습니다.
매장 직원들이 회사의 비전을 전달하는 점이 매우 인상 깊습니다. 고객이 추구하는 가치를 파악하고, 우리 회사의 가치를 전달하는 액션은 숙련된 세일즈맨들이 할 수 있는 영역입니다. 저도 제가 영업하는 서비스의 가치와 비전을 고객이 공감토록 하는 것에 항상 어려움을 느낍니다.
룰루레몬 에듀케이터들의 세일즈 비결은 '건강한 삶을 추구한다'는 회사 비전에 직원들이 공감하는 데 있다고 생각합니다. 그들은 실제로 운동을 즐기며 건강한 삶을 살아오고 있었습니다. 내가 직접 건강한 삶을 살며 그 중요성을 깨닫는다면, 고객에게 전달할 때 그 진정성이 느껴질 수 있습니다. 열정은 진심에서 우러나오기 마련입니다.
공간 마케팅
칩 윌슨은 매장에 직접 요가 클래스를 열었습니다. 마침 지역에 한 명 있는 요가 강사를 섭외한 덕에, 요가를 배우고 싶은 동네 사람들이 모두 룰루레몬 매장에 모여들 수밖에 없었습니다. 매장에 오면 카펫에서 좋은 향이 나고, 멋진 요가복들이 전시되어 있습니다. 창업주는 요가에 진심이고, 매장 직원들(에듀케이터)도 모두 스마트하고, 자기 관리에 뛰어난 사람들입니다. 이러한 공간에 왔을 때 요가복을 구매하고 싶은 마음이 저절로 들 것입니다. 20여 년 전부터 시대를 앞서가는 공간 마케팅 기법이 참으로 인상적입니다.
룰루레몬 매장에서의 '체험'은 브랜드의 철학을 고객에게 다이렉트로 전달합니다. 룰루레몬의 정체성은 '사람들이 더 건강하고 즐겁게 스트레스 없이 삶을 오래 유지하도록 돕는다'입니다. 매장에서 요가를 하고, 커뮤니티를 형성시키며 운동의 가치를 고객이 와닿게 합니다. 브랜드의 비전을 고객들에게 잘 체감시킨 덕분에, 스포츠 브랜드 중 후발주자임에도 성공 가도를 달렸습니다. 심지어 나이키 등 대형 브랜드들이 매장에서의 고객 경험을 더 강화시키는 방향으로 전략을 바꿨습니다.
스포츠 광이었던 한 사람이 요가를 배움으로써 탄생한 룰루레몬. 룰루레몬은 슈퍼우먼을 타깃 삼아, 사람들에게 건강한 삶의 가치를 제대로 전달하는 독보적인 브랜드입니다. 그 가치의 전달이 잘 된 이유는 에듀케이터의 세일즈 마인드와 매장에서의 특별한 경험 덕분이었습니다. 회사의 비전이 공감할 만한 것인지, 그 비전이 사람들에게 어떻게 가치 있게 와닿을 수 있는지가 기업 성공을 가릅니다. 창업주는 구설수에 계속 오르지만, 룰루레몬은 계속해서 레깅스계의 샤넬로 군림할지 지켜봐야겠습니다!
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