데일 카네기 성공대화론

 가끔 우리 주위에 보면 여자가 끊이지 않는 남자들이 있습니다. 외모도 평범하고, 부자도 아닙니다. 다만, 이러한 부류의 남자들이 가진 하나의 장기가 있습니다. 바로 '말을 잘한다'는 것입니다. 말의 힘은 큽니다. 말로써 사랑도 얻고, 전쟁도 일으킵니다. 물론 천 냥 빚도 갚습니다. 그만큼 화술은 중요하지만, 정규 교육 과정에서 배울 수 있는 기회가 많지 않습니다.   역시 이럴 땐 책을 찾아보는 수밖에 없습니다. 찾다 보면 제 블로그에서 여러 번 마주했었던 분이 또 등장합니다. 네, 데일 카네기 형님입니다. 대중연설을 가르치던 카네기는 기존 교과서가 너무 실용적이지 않다고 생각했습니다. 그래서 새 교과서를 써 내려갔습니다. 인간관계론, 자기관리론에 이은 카네기의 세 번째 작품이자 오늘의 추천 도서는 바로 '성공대화론'입니다.

 

 

또 카네기 형님이네요.

 

 해당 도서는 말할 때 자신감을 갖는 비결이 궁금한 분들, 청중의 마음을 사로잡고 싶은 분들 그리고 말로 설득하는 비법을 배우고 싶은 분들께 추천합니다.

 

 

자신감의 비결

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 주니어가 세일즈 미팅을 진행합니다. 금방 두려움이 밀려옵니다. 왜일까요? 많은 이유가 있지만, 잘 모르기 때문입니다. 시니어들은 수많은 미팅을 진행했었고, 제품을 잘 이해하고, 고객들의 예상 질문을 경험으로 체득했습니다. 물론 이들도 처음부터 자신감이 넘치진 않았을 겁니다. 시니어의 자신감 뒤에는 철저한 준비가 숨어 있습니다.

 

 카네기가 주장하는 준비란 무엇일까요? 종이에 줄줄 써서 스크립트를 외우는 것일까요? 물론 아닙니다. 진정한 준비란 자기만의 생각을 모아 정리하는 것입니다. 저는 이것을 '나의 언어로 만든다'라고 표현합니다.

 동일한 제품을 파는데 성공 확률은 사람마다 다릅니다. 잘 파는 사람은 내용을 흡수해서 자신 만의 언어로 만듭니다. 이 과정은 내가 그 제품의 장점을 실제로 목격하고, 내 제품으로 고객을 도왔던 경험과 사례가 있어야 가능합니다. 외우기만 하면 진정성은 없고, 겉핥기식의 피상적인 멘트만 사용하게 됩니다. 이직하고 얼마 안 되어 제가 들은 피드백도 동일했습니다. 나의 언어로 만들지 못하면 고객은 와닿지 않고, 고객의 무반응이 계속되면 우리는 자신감을 잃게 됩니다. 거기에, 어떤 질문을 해도 대답할 만큼의 정보 습득도 되어있다면 가장 좋겠죠!

 

 

청중을 사로잡기

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 이제 자신감은 충만합니다. 진정성 있는 언어로 고객에게 말합니다. 그럼 자신감 있고 진정성 있게 말한다고 청중이 항상 집중할까요? 아닙니다. 청중을 사로잡기 위해선 프레임을 짜야합니다. 그 시작이 바로 공통된 사안으로 포문을 여는 것입니다.

 기업 대표님들과 미팅을 합니다. 대표님들께 "고민 사항을 해결하고 회사를 성장시키고 싶으시죠?"라고 묻습니다. 여기에 아니오라고 대답하는 사람들은 사업할 마음이 없는 것으로 간주하면 됩니다. 보통, 대표라면 회사를 성장시키길 원합니다. 우리는 지금 '회사의 성장'이라는 공통된 사안을 찾았습니다. 이는 고객을 동의로 이끌어 내는 프레임의 시작입니다.

 

 고객이 한 번 동의했다고 끝내서는 안 됩니다. 지속적으로 '예'라는 반응 끌어내서 청중의 관심을 우리의 제안에 계속 붙잡아두어야 합니다. 여기에는 적절한 질문이 꼭 필요합니다. 고객의 고민사항을 사전에 파악하고, 그들의 니즈를 충족시켜 줄 질문을 던져야 합니다. 공통된 사안에 지속적으로 동의시키고, 우리 제품이 고민을 해결해 줄 솔루션이라는 흐름을 만들어야 합니다. 앞에서 계속 '예'라고 하다가, 뒤에 가서 갑자기 아니오라는 말을 쉽게 하진 못합니다. 자칫하면 자기부정이 될 수 있기 때문입니다. 

 청중을 사로잡는 방법은 이렇게 어렵습니다. 그러므로 보이지 않는 곳에서의 부단한 노력이 뒷받침되어야 합니다.

 

 

설득하는 화법

 

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 설득한다는 것은 우리가 제시한 생각에 상대가 동의하도록 만드는 행위입니다. 상대가 내 생각을 받아들이려면 어떻게 해야 할까요? 그 첫 번째는 다른 사람을 설득하기 전에 자기 자신부터 설득하는 것입니다. 내가 이 제품이 좋다는 것을 받아들이지 못하면, 상대에게 판매하기 힘듭니다. 자신감 있게 제안하지도, 발표할 때 진정성이나 열정도 느껴지지 않습니다. 제가 현재 회사에 이직하게 된 계기도, 이 회사의 솔루션으로 영업에 성공한 경험이 있기 때문이었습니다. 자신이 체감한 제품의 효용성을 구체적인 사례와 함께 버무려야 합니다. 진정성은 열정이 되고, 그 열정은 고객을 설득시킬 수 있습니다.

 

 다음으로 우리가 설득하려는 포인트와 고객이 이미 믿고 있는 것이 대단히 유사하다는 사실을 보여주는 것입니다. 고객의 믿음을 지지해야 합니다. 고객은 구매할 때 나의 선택이 옳다고 믿고 싶어 합니다. 그 선택이 옳다고 우리는 지지해줘야 합니다. 쇼호스트들이 구매한 고객들에게 '좋은 선택이다' 또는 '잘 구매하셨다'라고 말하는 이유가 여기에 있습니다. 뭐든 명분이 중요합니다.

 

 

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  말 잘하는 사람들을 보면 참 부럽습니다. 말 몇 마디로 청중을 들었다 놨다 하는 것을 지켜보면, 나도 언젠가 저렇게 될 수 있을까 상상해 봅니다. 상상을 현실로 만들려면 행동이 있어야겠죠! 그리고 우리가 행동하도록 1930년대 머나먼 미국 땅에서 카네기 형님이 도와주고 있습니다. 세계 최고의 투자자 워런 버핏은, 카네기의 대화 기술을 배운다면 인생 소득에서 50퍼센트를 더 늘릴 수 있을 것이라 극찬했습니다. 우리도 멋진 말솜씨로 성공가도를 한 번 달려보아요!