설득의 심리학 2

 

 독자분들은 심리학 하면 무엇이 떠오르나요? 저는 심리학 하면 설득이라는 키워드가 자꾸 떠오릅니다. 어쩌면 저도 누군가를 설득해야 하는 직업이기에 그럴지도 모르겠습니다. 그래야 먹고 사니까요. 그리고 대부분의 직장인들이나 사업가들은 저와 같은 상황일 것입니다.

 

 누구나 자신의 뜻을 관철시키기 위해 상대를 설득하길 원합니다. 그럼 어떻게 해야 상대를 잘 설득할 수 있을까요? 이러한 물음에 대답해 줄 수 있는 한 인물이 있습니다. 바로 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)입니다. 30년 이상 심리학 연구에 몰두해 온 그는 '설득의 대부'라고도 불립니다. 그런 그가 비즈니스맨들의 교과서로 불리는 <설득의 심리학 1>에 이어, 오늘의 추천도서인 「설득의 심리학 2」을 통해 대중들에게 설득의 비법을 공개했습니다.

 

책커버

 

 과연 그가 말하는 설득의 비법은 무엇일지, 그 핵심들에 대하여 소개해 보겠습니다.

 

 

초전 설득

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 저자가 이 책에서 가장 강조하는 개념이 있습니다. 바로 초전 설득(Pre-suaion)입니다. 이는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 하는 과정을 말합니다. 초전 설득이 중요한 이유는 설득의 가장 중요한 요인이 그 순간에 우리가 선택한 말이 아니라, 설득 이전의 상황을 어떻게 세팅하는가이기 때문입니다.

 

 어떤 연구원들은 레스토랑 이름이 '스튜디오 17'일 때 보다 '스튜디오 97'일 때, 사람들이 더 비싼 값을 치르려 했다는 사실을 발견했습니다. 다른 연구에서는 각 두 집단에게 긴 선과 짧은 선을 그리게 하고 미시시피 강의 길이를 물어본 결과, 선을 길게 그린 집단이 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했습니다. 소위 '밑밥'을 까는 것이 설득의 핵심인 것이죠!

 

 

설득의 순간 설계하기

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 상대를 설득하는 순간에 밑밥을 까는 가장 대표적인 방법은 어젠다 설정입니다. 언론이 이를 가장 잘 활용합니다. 언론은 직접적으로 대중을 설득하려 하지 않습니다. 대신 그들은 특정 주제와 그와 관련된 사실 정보들을 다른 주제보다 훨씬 더 많이 보도합니다. 동일한 팩트를 지속적으로 접하게 되는 대중들은 곧잘 설득당하게 됩니다. 때문에 정치인들도 서로 언론의 어젠다에서 우위를 점하려고 노력합니다. 자주 보이는 것이 곧 신뢰도인 사회가 되었으니까요.

 

 설득을 위한 또 하나의 설계 방법은 지속적으로 상대의 주의를 끄는 것입니다. 소위 '어그로'를 끌고, 그 주의를 유지시키면 설득에 큰 도움이 됩니다. 그리고 주의를 잘 유지시키려면, '나와 관련된 정보'여야 합니다. 광고에서 '사람들'이라는 단어보다 '당신'이라는 단어를 이용하는 것이 바로 그 이유입니다.

 

 우리가 자주 접하는 개인 맞춤화된 광고도 하나의 예시입니다. 다들 친구이랑 말했던 대화 내용과 관련된 광고를 스마트폰에서 봤었던 경험이 있으시죠? 조금은 소름이 돋지만, 마침 내가 말했었던 것이기에 더 관심이 갈 수 있습니다.

 

 

설득에 최적화된 상황 만들기

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 설득의 순간을 넘어, 상황 또한 상대가 잘 설득되도록 세팅해야 합니다. 여기서 강력한 힘을 발휘하는 요소가 바로 연상입니다. 한 연구에서는, 폭력적인 언어에 노출된 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 더 큰 공격성을 보였습니다. 만약 우리 회사 제품 이름이 부정적인 것을 연상시킨다면, 제품명을 바꾸는 것이 좋습니다. 고객에게 설명할 때도, 비용이나 가격처럼 손실을 연상시키는 단어보다 '구매' 또는 '투자'와 같이 획득이 연상되는 워딩을 사용하는 것을 추천합니다.

 

 연상 효과 이외에, 경험의 전염성을 이용하는 방법도 있습니다. 영화관에서 한 명이 재채기하면 곧이어 다른 누군가 재채기를 했었던 경험이 있으신가요? 특히나 같은 공간 내에서는 경험의 전염이 잘 이루어집니다. 반대로 성수동에 즐비한 팝업스토어에서의 좋은 오프라인 경험은, 소비자들로 하여금 좋은 경험을 갖게 할 겁니다. 특히나 한국에서는 오프라인 경험을 중시하는 트렌드가 있으므로, 사업하시는 분들이라면 이를 십분 활용해 볼 필요가 있겠습니다.

 

오프라인경험하면-떠오르는-더현대-내부이미지

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 영업뿐 아니라 누구나 원하는 바를 이루기 위해서는 상대를 설득할 수 있어야 합니다. 설득에는 다양한 방법이 있지만, 설득하는 순간에 앞서 밑밥을 잘 까는 것이 우선되어야 하겠습니다. 밑밥을 깔기 위한 철저한 준비는 당연히 필수입니다. 준비된 자에게 기회가 온다는 말, 다시 한번 되새겨 보시죠!

 

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