최근 한 스캔들로 인해 떠오른 단어가 있습니다. 바로 '신뢰'입니다. 신뢰라는 말이 여기저기서 유머로 쓰이는 걸 보고 많은 생각이 들었습니다. 저와 같은 세일즈맨에게 신뢰는 밥줄과도 같기 때문입니다. 신뢰는 가벼운 주제가 아니라, 제 실적을 좌지우지할 수 있는 중요한 요소입니다. 신뢰할 수 없는 세일즈맨에게 그 누구도 구매하지 않으니까요!
이런저런 생각이 드는 와중, 사내 책방에 꽂혀있었던 노란 책 한 권을 발견했습니다. '왜 부자는 거짓말을 잘할까'라는 문장이 굉장히 눈에 띄었습니다. 그리고 그 문장 또한 신뢰와 관련되어 있다는 사실을 이 책을 통해 깨달았습니다. 신뢰가 우리 삶에서 어떻게 작용하고, 왜 중요한지 일깨워주는 책을 오늘 소개합니다. 바로 '신뢰의 법칙'입니다.
해당 도서는 평판을 믿어도 되는지에 대한 의문이 있는 분들, 권력과 신뢰의 관계가 궁금한 분들 그리고 신뢰의 강력한 힘을 알고 싶은 분들께 추천합니다.
평판에 대한 의심
한국에서 평판은 굉장히 중요합니다. 내가 뭘 해왔던 사람인지, 주위에서 나를 어떻게 평가하는지에 따라 사회적 지위가 달라집니다. 가령 좋은 평판을 갖고 있다면 면접을 볼 때도 굉장히 유리합니다. 내가 어떤 사람인지 간접적으로 드러날 수 있기 때문입니다. 그렇다면 평판을 항상 신뢰할 수 있을까요?
저자에 의하면 항상 그렇지 않습니다. 왜냐하면 평판은 과거의 일이기 때문입니다. 물론 이 사람이 믿을만한지 판단하기 위해 과거의 자료가 필요합니다. 어떤 활동을 해 왔고, 어떤 회사에 다녔었고, 얼마큼 실적을 냈었는지는 이 사람을 채용할 근거가 될 수 있습니다. 다만, 맹신하기에 부족합니다. 물론 유명 기업에 다녔었다 혹은 수익률을 최대 얼마큼 기록했었다는 배경은 이 사람을 신뢰하기 좋은 내용들입니다. 그래서 우리는 사기를 당합니다.
과거의 행적만으로 이 사람의 미래를 판단하기에는 부족합니다. 한 사람을 신뢰하기 위해선, 자세한 사항을 직접 질문하는 등의 절차가 추가로 필요합니다. 다르게 생각해 보면, 과거에 실적이 좋지 않다고 하여 미래의 실적이 좋지 않다는 법도 없습니다. 무조건적인 신뢰는 위험할 수 있습니다.
권력을 경계하기
캘리포니아 대학의 폴 피프(Paul Piff)와 그의 동료들은 한 실험을 진행했습니다. 운전자들이 횡단보도에서 보행자가 길을 건너도록 멈췄는지, 아니면 속도를 높여 보행자를 지나쳐갔는지 관찰했습니다. 결과는 놀라웠습니다. 사회경제적 지위에서 맨 위를 차지한 운전자들의 무려 50퍼센트가 보행자를 먼저 지나쳐 가 버린 것입니다. 그 외 다른 실험들에서도 비슷한 결과가 나왔습니다. 이를 통해 경제적으로 더 잘 사는 상위계층의 구성원들은 뚜렷한 이기적 편향을 드러냈습니다.
당연히 모든 부자들이 위법을 저지르진 않습니다. 다만 뜻밖의 횡재나 신분 상승은 다른 사람들에 대한 필요성을 갑자기 줄어들게 하고, 신뢰성을 저버리게 하여 단기적 이익을 추구하도록 만들 수 있습니다. 때문에 권력에 취하면 위험합니다. 권력은 우리가 스스로를 더욱 특별한 존재라고 여기도록 부추깁니다. 그리고 원하는 것을 빨리 얻을 수 있도록 만들어 주기에 매력적입니다. 다만 다른 사람의 입장을 보살피고 그들의 이익을 고려하지 않으면, 다른 이들이 기회를 노리고 리더를 추방시킵니다. 잠시 멈춰 서서 지금까지 그리고 앞으로 날 도와줄 사람과의 관계를 회고해봐야 합니다. 권력에 취하면 신뢰를 잃습니다.
신뢰의 강력한 힘
우리 사회에서 신뢰가 없다면 어떻게 될까요? 거래도 이뤄지지 않고, 친구도 만들기 힘듭니다. 일상을 살아가는 데 있어 신뢰는 무척 중요합니다. 그만큼 강력한 힘을 갖고 있습니다. 신뢰도가 높은 사회에서는 협력이 번성하고, 전례 없는 사회적 자본과 경제적 자본이 구축될 수 있습니다. 상대를 믿을 수 있고 결과를 예측할 수도 있기 때문에, 내기의 위험을 감수할 필요도 없어집니다.
저도 세일즈를 하면서 신뢰의 중요성을 항상 느낍니다. 제품 또는 서비스가 비쌀 수록, 고객과의 신뢰를 더 잘 쌓아야 합니다. 거짓말이 금물임은 물론이고, 고객을 담당하는 인원도 자주 교체되면 좋지 않습니다. 고객 입장에서, 내가 이용하는 회사가 불안하다는 시그널로 보일 수 있기 때문입니다. 큰돈이 오가는 거래이기에, 사소한 부분에서 신뢰를 잃는다면 계약 성사를 장담할 수 없습니다. 특히 스타트업 시장에서는 이직이 잦다 보니, 담당자가 자주 교체됩니다. 담당자가 바뀔 때마다 고객이 걱정하는 모습을 자주 목격해 왔습니다. 고객이 우리를 믿고 의지할 수 있도록 굳건한 모습을 보여야 합니다. 신뢰를 잃으면 사업도 잃습니다.
신뢰는 우리 삶 구석구석에 스며들어 있습니다. 내가 돈을 지불하면 서비스를 이용할 수 있다는 신뢰가 있기에 우리는 구매를 합니다. 신뢰가 무너진 사회에서는 거래가 일어나지 않습니다. 사업도 할 수 없습니다. 내 상황이 어렵다고, 단기적인 이익이 필요하다고 신뢰를 저버리면 그 피해는 고스란히 우리에게 돌아옵니다. 무조건적인 신뢰는 지양해야 하지만, 마음 놓고 상대를 믿을 수 있다면 우리의 삶은 더욱 편해집니다.
계속되는 불경기로 신뢰를 잃어가는 소식들이 뉴스에 종종 등장합니다. 이럴 때일수록 본인만 챙길 것이 아니라, 다른 이들을 공감하고 공동의 이익을 생각하며, 서로의 신뢰도를 높여야겠습니다.
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